Winicjatywa zawiera treści przeznaczone tylko dla osób pełnoletnich.

Treści na Winicjatywie mają charakter informacji o produktach dostępnych na rynku a nie ich reklamy w rozumieniu Ustawy o wychowaniu w trzeźwości (Dz.U. 2012 poz. 1356).

Winicjatywa używa plików cookies (tzw. ciasteczka) w celach statystycznych, zbierając anonimowe dane dotyczące korzystania z portalu (strona wejścia, czas trwania wizyty, klikane linki, strona wyjścia, itd.) za pomocą usługi Google Analytics lub podobnej. Zbierane dane są anonimowe – w żaden sposób nie pozwalają na identyfikację użytkownika.

Opuść stronę

#Wywiad: Robert Mielżyński

Komentarze
Robert Mielżyński. © Mielżyński Wines & Spirits.

Czy na polskim rynku wina mamy kryzys?

Są dwie strony medalu. W 2012 roku szczególnie trudne było pierwsze półrocze, III i IV kwartał miały o wiele lepsze rezultaty. Dlatego jestem optymistą i mam nadzieje, że rok 2013 zakończy się wynikiem pozytywnym. Ważny jest kurs złotego do euro. Kryzys grecki w pierwszym półroczu 2012 osłabił naszą walutę do poziomów 4,20–4,40 wobec euro. Ostatnie miesiące to stabilizacja, ale teraz wartość złotego znów spada.

Przy stosunkowo stabilnym złotym (w granicy 4,10 za euro) możemy planować zakupy i utrzymać ceny na półce. Firma Mielżyński już rok temu omawiała z producentami pozycjonowanie cenowe różnych win, bo to jest bardzo istotne. Jeśli drogie euro wymusza podniesienie ceny danego wina z np. 39 na 42 zł, to nie wystarczy powiedzieć: „złoty słabnie, podnoszę ceny na wszystkie wina”. Klienci też muszą to zrozumieć. Kupuję wino dzisiaj, dostawa przyjeżdża za miesiąc, a wtedy kurs już się zmienia. Razem z producentem, biorąc pod uwagę niewielkie, logiczne wahania kursu walut, ustala się dobrą cenę wina na półce i jej utrzymanie. Niewykluczone niestety, że w tym roku ceny pójdą do góry, bo producenci także je podnoszą.

Jaki zatem będzie rok 2013?

2013 będzie rokiem ostrożnego podejścia do kosztów – nie tyle cięcia, lecz ich kontroli. Koszty nie mogą rosnąć. Spodziewam się wzrostu obrotów, chociaż niekoniecznie wyższych zysków. Ale to obrót jest najważniejszy dla firmy. To się przekłada na dobrą ofertę dla klienta, na nowe wina. Mówi się, że w recesji konsumpcja alkoholu rośnie, ale wino nie jest typowym pogromcą trosk. To raczej alkohol przyjemności i szczęścia, a nie depresji. Konsumenci na pewno będą bardziej ostrożni. Najważniejszą kwestią jest stabilność złotówki, szczególnie przez pierwsze dwa kwartały.

Ile będzie kosztować przeciętna kupowana butelka?

Najważniejszy price point był i nadal jest na poziomie 10 €, czyli 40 zł. W przedziałach 20–40 zł i 40–50 zł trzeba wykonać największa pracę, bo wina muszą być bardzo dobrej jakości. Nie chcę konkurować z Lidlem czy Biedronką, które mają bardzo mały wybór win, ale docierają z nimi do szerokiej publiczności i tego można im zazdrościć. To głównie dzięki nim wzrasta liczba osób zainteresowanych winem, które po pewnym czasie będą szukać czegoś więcej.

I nie chodzi tu tylko o ceny, bo te w sklepach specjalistycznych muszą być realne. Dlatego nie wierzę w rabaty rzędu 20 czy nawet 10%, przyznawane lekką ręką. To zawsze budzi we mnie wątpliwość, ile w danej butelce kryje się marży. Obserwuję, co jest na rynku i wiem, co mogę zaproponować moim klientom poniżej 60 zł. Oczywiście, trzeba pamiętać też o droższych winach w cenach 80 czy 150 zł, bo ludzie takich win też szukają i je kupują. A potem często sięgają po karton tych tańszych.

Kontrola kosztów to podstawa firmy. © Mariusz Cofta.

Wina z których krajów są najatrakcyjniejsze dla Polskiego klienta?

Europa się umacnia, wina z Nowego Świata dostały zadyszki. Na dłuższą metę większość z nich jest zbyt przewidywalna. Importerzy to dostrzegają, polska prasa i blogerzy też popierają w większości wina europejskie. U nas bardzo do przodu idzie Portugalia. Od 2004 roku globalnie umocniła się Francja. Obecnie trudno znaleźć dobre tanie wino włoskie – często mają wysoką kwasowość, która sprawdza się lepiej w cieplejszych krajach niż Polska. O ten segment 20–30 zł jest dziś łatwiej we Francji, Hiszpanii i Portugalii. Obecnie wprowadzamy nowe wina z Austrii w cenach od 34 zł za litrową butelkę – nie spodziewam się eksplozji sprzedaży, ale myślę, że zapewnią sobie przyzwoitą rotację. I chociaż wina ekstrawaganckie jest trudno sprzedawać, my eksperymentujemy, ale motorem naszej oferty muszą być wina tańsze.

Czy warto stawiać na wina biodynamiczne?

Mam w ofercie wiele win biodynamicznych i naturalnych, ale nie szukam tego typu win specjalnie. Ważniejsza jest jakość pracy winiarza – czystość w winnicy, kontrola jakości, ciągłe ulepszanie, a nie jedynie ideologia. Biodynamiczna uprawa to jeszcze nie gwarancja jakości. Producent musi być przede wszystkim oddany temu, co robi, a jeśli biodynamiczność jest tego naturalną konsekwencją, to tym lepiej. To jest przykład takich winiarzy jak Breuer, Foradori, Luc de Conti, Quinta do Vale Dona Maria, obecnie także Domaine de Chevalier. Tak funkcjonuje obecnie wielu czołowych producentów, ale ja nie chcę tego używać jako sloganu sprzedażowego. Wiele win biodynamicznych, które sprzedaję, nawet nie ma informacji na etykiecie, że są produkowane w ten sposób.

Degustacje u Mielżyńskiego od lat cieszą się ogromnym powodzeniem. © Mariusz Cofta.

Czy polski rynek importerski jest nasycony? Czy importerów nie jest już zbyt wielu?

Problemem nie jest liczba, ale raczej zbyt niski ich profesjonalizm – nie potrafią wina ani kupować, ani sprzedawać. Sprzedaż wina na dłuższą metę nie może być hobby, a profesjonalnych importerów jest u nas ledwie kilku. Kupując musisz wiedzieć, że sprzedasz. W innym razie będziesz wyprzedawał zalegające stany za bezcen, a to rujnuje i wizerunek danej firmy, i rynek, bo klient przyzwyczaja się do zniżki. A nie zawsze umie ocenić jakość, choć to się bardzo szybko zmienia. Po to też organizujemy otwarte degustacje, a nie kolacje z producentami za płatnymi zaproszeniami. Chcemy, by ludzie byli coraz bardziej świadomi tego, co kupują i mieli z tego w efekcie więcej przyjemności.

Jaki wpływ na rynek wina w Polsce mają supermarkety?

Nie zgadzam się z tym, że markety i dyskonty zabijają rynek. Więcej sklepów to wyższa sprzedaż, większa rzesza odbiorców. Ci, którzy dziś zaczynają od win marketowych, pewnego dnia będą chcieli czegoś innego, mniej anonimowego. Moje wina kupują ludzie bardzo różni, nie tylko cbogaci, ale też studenci, emeryci. Oni też czasem sięgają na półki w supermarkecie, bo tę wspaniałą możliwość daje wolny rynek. Próbują i stwierdzają, że to nie dla nich, że moje wina są wyższej kategorii. Ja z kolei kupuję w Biedronce, żeby sprawdzić, co piją moi klienci. Choć niektórym konsumentom jest wszystko jedno, gdzie robią zakupy, byle było taniej, to jednak rynek dojrzewa i coraz więcej osób preferuje wyższą jakość i kompetencję. Osobną kwestią jest to, że dzięki supermarketom w przyszłości będzie więcej tanich win.

Czym jest jakość i kto ją kupuje?

To pojęcie względne, bo dobra jakość może kosztować 100 zł, ale może i 20. Wina wysokiej jakości za małe pieniądze istnieją i ja właśnie takich win szukam. W Poznaniu średnia wartość zakupu jest wyraźnie niższa niż w Warszawie. To w stolicy są wielkie firmy, ale reszta kraju też się rozwija. Ludzie starszego pokolenia, 40+, mają ustabilizowaną sytuację, pamiętają trudniejsze czasy, doceniają wyższą jakość, są gotowi za nią zapłacić i to jest wspaniałe. Ale ja wierzę też w klasę średnią, która się rozwija. Młodzi ludzie interesują się, chcą wiedzieć więcej, szukają przyjemności niekoniecznie za duże pieniądze. Dlatego szukają dobrych win w dyskontach, które swoje reklamy kierują głównie do nich. Spożycie piwa i wódki będzie malało na korzyść wina i to jest bardzo obiecujące na przyszłość.

Czy wina w kartonie przyjmą się w Polsce?

Wina w kartonach to pozytywna rzecz, przydaje się na wakacjach. W 2013 chcę wprowadzić przynajmniej jeden rodzaj wina w kartonie z każdego kraju, np. z Vignobles Lorgeril z południowej Francji. Konsumenci nie mają z tym problemu; polscy winomani są bardziej otwarci, niż się często wydaje. Takie zjawisko obserwowałem to też w Kanadzie. Nie boję się mieć w portfolio win w kartonach, ale tu znowu wyznacznikiem jest jakość, a dopiero potem opakowanie.

Jaka jest polityka firmy Mielżyński odnośnie sprzedaży hurtowej?

Mam zasadę, że nie sprzedaję win do innych sklepów w miastach, w których sam działam. Lublin, Toruń, Łódź – tak, gdzie indziej nie. Muszę wiedzieć, gdzie są sprzedawane moje wina i nie chcę tracić kontroli nad cenami. Sprzedaż detaliczna jest absolutnie najważniejsza. Sprzedawca musi znać swój towar, dopiero wtedy może sprzedawać. To samo miało miejsce kiedyś w Kanadzie. Nie wykluczam, że wejdziemy w inne kanały sprzedaży, ale zrobimy to na swój sposób.

Motto Roberta Mielżyńskiego: Hands on work. © Mariusz Cofta.

A HoReCa?

Tak, wolę pracować z restauracjami. Cierpliwie przypatruję się temu segmentowi, który rozwija się powoli, a niektóre restauracje są bardzo ciekawe już teraz. Ważna jest dla nich kalkulacja i obrót, ale chcą też uczyć wina. To jest też kwestia kondycji gospodarki, która pozwoli na powstawanie nowych restauracji i wymusi obniżenie morderczych marż restauracyjnych na wino. Dla nas bardzo ważne jest, żeby ceny win u naszych zaprzyjaźnionych restauratorów były niskie. Na początku trudno jest przekonać kogoś, żeby butelkę barolo, którą dotąd sprzedawał za 400–500 zł, nagle zaczął oferować za 250–300 zł. Ale wtedy zawsze pytam, ile tych butelek rocznie sprzedaje w starej cenie, a ile mógłby sprzedawać w nowej. I nagle okazuje się, że w trzy tygodnie sprzedaje tyle ile wcześniej w rok, zyskując finansowo i budząc zaufanie klientów, którzy wreszcie przestają się bać zamawiać wino w restauracji.

A Pański przepis na sukces?

Hands on work – sprzedaż wina niemal od drzwi do drzwi. Polacy lubią porządną obsługę i kompetentnych sprzedawców, którzy mogą ich czegoś nauczyć lub zainspirować, a na razie mało mieli do tego okazji. Kiedy klient wchodzi do sklepu, trzeba mu pomóc, opowiedzieć historię, a jeśli czegoś nie wie, pomóc mu się dowiedzieć, wyjaśnić. Niektórzy z naszych klientów przychodzą do nas z menu uroczystej kolacji, którą organizują w domu i zdają się całkowicie na nasze sugestie co do win. Wiedzą, że mogą nam zaufać i w kwestii doboru, i ceny. To nie do przecenienia.

Komentarze

Musisz być zalogowany by móc opublikować post.

  • Grzegorz Wajner

    Konkretnie, jasno, merytorycznie. Brawo!

  • Bartek Wasiewski

    Dzięki Robertowi i jego zacięciu do sprzedaży odkryliśmy Van Zellersa i zawsze będziemy mu za to wdzięczni :) Bardzo lubimy też atmosferę w jego barze. Ma rację z profesjonalizmem – wymaga kontroli na każdym etapie. Jemu się na szczęście udaje.

  • Janusz Iwanicki

    Panie Robercie, Toruń zaczął trzymać za Pana kciuki, kiedy jeszcze niewielu w Warszawie znało adres Burakowska 5 – i nadal trzyma !

  • I.

    Wbrew obiegowej opinii, jakoby Winebar M. był główym skupiskiem snobistycznej „warszawki”, dla mnie jest niemalże drugim domem. Tam uczyłem się wina, poznawałem je, każdą wizytę wspominam z dużą nostalgią. Oby było ich coraz więcej mimo, że ostatnio o to trudno. A nie jestem zamożnym przedstawicielem warszawskiego biznesu, lecz zwykłym chłopakiem z prowincjonalnego miasteczka, o którym wspomniano w artykule. Stąd na głasne uszy, oczy i gardło przekonałem się, że wiele z postawionych tez jest po prostu prawdziwa. Brawo Panie Robercie.

  • PJ

    Ja też niezwykle lubię to miejsce, a najbardziej podobało mi się, gdy p. Robert wziął miotłe i zwyczajnie pozamiatał przed wejściem. Ale mam pytanie: dialczego „MEGAwywiad” ?

  • PJ

    errata: dlaczego

  • Wojciech Bońkowski

    bo duży: od mega, (gr.) «pierwszy człon wyrazów złożonych wskazujący na wielkie rozmiary lub duże natężenie tego, co jest nazwane przez drugi człon».

  • PJ

    A tutaj , Panie Wojtku, mamy wielkie rozmiary, czy natężenie drugiego człona?

  • PJ

    A czy tu mamy do czynienia z wielkimi rozmiarami, czy raczej z natężeniem drugiego człona ?

    • Wojciech Bońkowski

      PJ

      Wywiad dość długi i natężenie też raczej duże, dlatego sięgnęliśmy po „mega”. Przesadnie? To najdłuższy i najmocniejszy wywiad jako RM udzielił od 2004.

  • PJ

    Jasne, można to zrozumieć. Ale musiałem się przyczepić z redaktorskiego nawyku – wg. „mojej” szkoły dziennikarstwa tekst powinien być tak mocny, że czytelnik sam z siebie zakrzyknie: „Ale mega wywiad!”. (I ten wywiad ma taki potencjał…) Pozdrawiam :-)

  • Lemar

    Spośród dyskusji i pod wywiadami z RM i MK, jak i z samego wywiadu dla przeciętnego Kowalskiego najważniejsze jest stwierdzenie RM:
    „Spodziewam się wzrostu obrotów, chociaż niekoniecznie wyższych zysków. Ale to obrót jest najważniejszy dla firmy” … i dla konsumenta również przyniesie korzyść, w postaci tańszego i dostępnego wina. Brawo Panowie !!